【営業がうまくいかない】そう思っているあなたへ。 営業で大事にするべき【超重要なポイント】

こんにちは!コミーです。
もうすぐ年越しなのに結構暖かくて、なんか年末感がない今日この頃です。本日は、現職の経験を活かし、営業ネタについて書こうと思います。

私自身、営業未経験から現職に入りましたが、社歴10年で四半期表彰10回以上、通期MVPを3回受賞することができました。

私は決して話すのが上手な方ではありません。ではなぜそんな私が営業結果を残せたのか、営業として大事なポイントをお伝えできればいいなと思います。

目次

営業はモノを売ってはいけない

営業でうまく実績があげられない方の特徴として、商品説明や商品メリットを一生懸命伝えようとする傾向があると思います。

それではクライアントへ刺さるケースは少なく、それこそよっぽど話術が長けた方以外は、中々受注をいただけないです。

それはなぜでしょうか?
答えはシンプルで、あなたの伝えるメリットがクライアントはメリットに感じていない。

今日は焼肉食べたい気分の人に、中華料理を勧めているようなものです。
大事なことはクライアントが何を求めているのかを【知る】ことです。

【知る】とは?

では【知る】とは何かと言うと、クライアントの目標や問題、課題を知ることです。ただ知るだけではいけません。深く知ることが重要です。

深く知るとはヒアリングのことを指しています。ただヒアリングをするだけでなく、「なぜその目標を立てているのか」という部分を深堀りすると、クライアントの思いや、真意が浮き彫りになってきます。

例えば、居酒屋がクライアントだとします。月の売り上げ目標は100万円。ここは誰でもヒアリングすればわかります。ここから先が深堀りポイントです。

「なぜ100万円の売り上げが必要なのですか?」この質問を投げてみるといろんな答えが返ってくると思います。【純利益を30万円出したい】なぜ?【30万円ないとお店を拡大することができないから】というところまで深堀りすることができました。

ということはクライアントは100万円売り上げを出すことが目標ではなく、お店を拡大することが目標で、そのために100万円の売り上げが必要だという話です。これが私の言う【知る】ということなのです。

真の目標に対する提案を考えましょう

あとは先ほど知った真の目標を軸に提案を考えます。なぜかというと、真の目標=クライアントのニーズだからです。

あとは提案したい商品の特性をしっかりと、クライアントが叶えたい目標を実現するあたっての課題と結び付け、その商品を使うと課題が解決されクライアントの真の目標が実現できる。という話の組み立てをすれば、クライアントの腹落ち度は高く、受注の確率もグッと上がります。

クライアントは商品に投資するわけではなく、自分の目標が達成できるかもしれない期待にお金を払っているのです。

まとめ

営業はモノを売ってはいけない
└相手が何を求めているかしっかりと知る必要がある

深く知ることが重要
└表面上の目標数値だけではなく、その目標が達成されることでクライアントは何が実現できるのか?
何を実現したいのかを知ることが重要。それがクライアントのニーズ
知ることができたらあとは、知れた真の目標実現に対する提案をする

よく先輩が言っていました。
「いい営業とは、医者と似ている。医者は痛いところをちゃんと見て薬を出すだろ?ちゃんと痛いところを見つけられるのがいい営業だ」


私もそう思います。なかなか実績が出ないで困っているあなた。
クライアントが何に困っているのか、何を実現したいのかをじっくり知りに行ってみませんか?

コミー
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